建立於 19 四月 2017
分類：中國漁業新聞
出處：農財寶典
隨著養殖集約化發展，養殖結構變化，企業洗牌的同時，經銷商也面臨洗牌。有業內人士預測，70%規模小、經營管理水平不高、無法提供增值服務的經銷商會被更有競爭力的大經銷商所淘汰。經銷商轉型箭在弦上，未來經銷商的職能要求會是什麼？轉型方向又是什麼？
近年，飼料行業受整體經濟蕭條，及產能過剩和需求降低的影響，告別了飼料工業高速發展的黃金時代，正式步入慘不忍睹，血雨腥風的整合淘汰時期，從業者皆倍感寒意逼人。直銷是下一片誘人的藍海嗎？或是企業藉此變革轉型的突破口，抑或成為普通經營者屌絲逆襲，彎道超車的契機？
如今市場環境的變化，很多經銷商確實越來越不適應競爭態勢的發展。產能過剩導致養殖結構變化、企業洗牌的同時，經銷商也面臨洗牌，所以今天表現出很多經銷商被淘汰出局也是伴隨著行業洗牌過程的縮影。
可見，飼料企業和經銷商都處於生死存亡的邊緣，從生存而言，企業做出改變和轉型的壓力比經銷商強，所以大量企業調整銷售策略，比如繞開經銷商直接和養殖戶合作，這只是最常規的改變和手段。而經銷商面臨著諸多的威脅，如何服務養殖戶，如何在區域市場競爭中站穩腳跟，如何和上游企業合作？這成了基本的經營命題。
經營環境倒逼經銷商轉型，這是趨勢。現在養殖戶的需求越來越多，能滿足養殖戶需求的經銷商肯定會得到發展，甚至可以說優質的經銷商不但不會被消滅，反而因洗牌會越做越好。這取經於經銷商的轉型，經銷商轉型的本質是對過去經營理念和模式的反思及改變，必須重新定位，勇於改變和突破，才能找到適應未來競爭的發展方向。成功的轉型是基於對外部環境變化的充分認識，在此基礎上根據自身條件做出合理的調整和改變，以此順應變化和獲得成長。經銷商如果只是繼續扮演著“放高利貸”和“搬運工”的角色，顯然已不能滿足養殖者的需求，這樣的發展模式會越走越窄。
經銷商在風雲跌宕的市場變幻中何去何從？等待被革了命，還是自我革命重生，答案似乎已沒有爭議了。經銷商轉型的本質是對過去經營理念和模式的反思和改變，必須重新定位，勇於改變和突破，才能找到適應未來競爭的發展方向。成功的轉型是基於對外部環境變化的充分認識，在此基礎上根據自身條件做出合理的調整和改變，以此順應變化和獲得成長。
那麼經銷商在如此的變化下如何重新定位自己，轉變角色做出應對。需要明確傳統經銷商的職能是什麼，未來的職能要求會是什麼？轉型的方向是什麼？
|傳統的經銷商職能|
首先是資金支持者，傳統的賒銷，靠賒銷來維繫和養殖戶的合作關係，雙方通過資金來製衡和博弈，若一方不能履行約定，更多的是經銷商為了銷售而被動增加信用額度，那麼合作關係就會受到影響。行情差和養殖者經營不善，很多時候經銷商不得不多次追加墊款數額，以保障貨款回收，但這方式很多都是飲鴆止渴。
其次是基礎服務-配送貨服務，經銷商從廠家進貨，在從倉庫或門店配送到用戶地，根據用戶的需求把相關物料按計劃送達。在很多交通條件差的地方，配送貨的成本相對很高，比如一些客戶配送幾件飼料給山區散戶，騎摩託來回四小時左右，基本走的都是山路，也感嘆經銷商掙錢之艱苦。
第三是市場推廣和客戶維護，很多經銷商對於終端用戶的開發和維護都很粗放，基本的知識缺乏，不會形成自己一套模式，都是以經驗為主的做法。或更多是藉助廠家的推廣服務資源來完成自己前期市場的開發，讓廠家人員把基礎做起來。
第四是技術服務，獸醫專業出身做經銷商的比重也不少，能夠通過學習的知識和大量的實踐後，專業技術得到進步，在一區域做獸醫服務或搭配飼料銷售，都能有一定的客戶群體，經營上也更能穩健。很多經銷商對於自己的用戶出診或服務，都不收費或只收成本費用。這說明了服務能給用戶增加實實在在的價值，就都會得到認可。
第五是客戶關係管理，有一些經銷商很會做人和做事，在一地方做人的口碑和影響力極好。人緣好聚人氣生意自然不差，你仔細觀察才知道其它除了做好人的基礎外，他還能利用人際資源傳播行業信息，和其它的生意相互合作和交換，如魚苗和收魚的買賣，其它原料器械買賣等。甚至給你運籌貸款，地方上的上學看病等等事情，通過這樣的客戶關係運作，在業界很多時候都是意見領袖，讓被人對他有種信任和依賴感。
|新的角色和職能定位|
經銷商必須要轉型，這是毫無爭議的，飼料利潤越來越微薄也是趨勢，甚至經銷商要主動減少飼料環節的利潤，轉型其他更多的業務創收點，比如技術服務、流通、種苗、甚至參與養殖，都是利潤增長點，飼料環節未來可能只會賺取物流配送的利潤。
然而，有一個基本事實，經銷商要認識清楚，那就是現在養殖戶缺錢還是一個行業屬性，因此經銷商必須要滿足這個需求，但是要學會賒銷，投放優質養殖戶，培養他們發展壯大，而不是對所養殖戶都是盲目投放，這樣的經營方式肯定被淘汰。而且，必須要改變賒銷的傳統發展業態，這條路是不可續的，在賒銷的基礎上，要如何考慮走得的更遠。因此，我們給予以下思考：
1、經銷商的經營管理能力
隨著市場的變化和競爭加劇，未來會呈現“勝者多吃”的局面，就是強者越強，弱者越弱。
經銷商的整個經營規模做大了，那麼相應的經營管理能力需要提升。規模大了開始配置行政(開票、出納），銷售（業務和服務）這兩塊基本的人員。那麼對於經銷商的組織管理能力，經營會計（財務），市場和營銷的能力都考驗。比如珠海經銷商譚志平，一個經銷商的人員配置達到了30多人，並且生意做得順風順水，管理得井井有條。比如惠州潼湖的陳善揚，廣東最大的飼料經銷商，從技術-飼料-收魚等等，一條龍產業配送方式。
另外，通過招募銷售人員加盟，投資支持銷售人員下鄉鎮開店，然後設計一套管理方法，也細化了基本的工作職責，比如順德潤聞公司。不過，這類公司一開始大家都信心滿滿，老闆支持創業，大家共同發展。後來基本都會遇到很大問題。客觀的說那兩個銷售人員都很踏實有能力，究其原因是在利潤分配和財務管理上沒有達成雙方認可的共識，及缺乏欠款管理的經驗。
2、整合能力
單打獨鬥的時代已過去了大家應該沒有異議，所以在未來的競爭中，大家在整個產業鏈中扮演的會是和第一個職能相反的角色-專業化方向。分工更細化，通過專業的累積來培養核心競爭力和優勢。然後大家為應對變化和競爭，通過合作滿足相互的利益或發展，或放大合作的價值。
比如A做飼料，甚至就品種也會細化到每個階段。他收魚，那麼大家就可以合作起來共同服務用戶，通過合作方式完成對用戶更全面和深入的服務，以此來提升客戶的依賴程度。或延伸到上下游，共同分享資源，對共同目標客戶實施交叉營銷等。你要價值才能被別人整合，如果你有整合別人的能力，那麼你更能在競爭中勝人一籌。可以搭建平台，通過合作來優勢互補，或者在某個項目上把非優勢的子項目外包等。
轉型方向一公司化運作
很多有意識和能力的經銷商，在初期有了一定積累之後，能未雨綢繆，提前把事業往大和強的方向規劃，並付諸於行動。這群人的拼搏和危機意識都很強，也屬於不甘小富既安類型，更比那些抓著機會或靠投機賺了點錢就目中無人的有涵養。
經銷商公司化運作，比其它行業發展更成熟。做為企業就有使命和目標，也預示著綠林草莽開始向正規軍靠攏，至少意願和理想是有情懷的。但不是給我的門店註冊個公司就代表著已經是正規軍了，這裡還要看公司經營管理是否根據自身條件而逐步去做設計和完善各種職能。經銷商公司化發展，未來區域市場競爭到白熱化必然誕生的產物，機會肯定是給有遠見和能力的經銷商準備的。公司化後在經營效率和競爭力上比單打獨鬥的經銷商具備更多優勢。
轉型方向二專業服務商
養殖結構的調整和電商的發展，兩個因素的直接作用結果都能促使經銷商向服務商轉變。第一就是飼料企業一定範圍（區域）的直銷模式，前期企業投入資源培養市場基礎，但企業不可能自建倉庫或自購交通工具來完成配送。公司自建倉庫（辦事處）配送，管理和人員的投入應該是不划算的，還涉及到一些售後的服務等。所以在一定市場區域，企業和經銷商合作，經銷商不再具有產品所有權，公司採取提成，或按照績效僱傭的方式來完成。倉庫和交通，包括人員由經銷商投入，和完成具體職責。公司製定相應管理辦法控制，涉及產品質量投訴，技術服務等派人處理。現在市場上這樣的模式比較常見，也有經銷商墊資賺取差價的方式。
飼料電商的崛起，對於線下最後一公里的問題解決也尤為重要，並且因飼料是生產資料的屬性，對於基礎和售後服務的要求更高，那麼線下的專業服務商和電商聯姻，這是水到渠成的事情。目前較成熟的消費品電商，都在物流和售後上做著長遠的規劃和佈局，為解決和完善最後一公里的問題，都不惜重金自建物流體系和線下體驗店，這也是以後飼料電商發展可參照的途經。
轉型方向三物理配送和產業鏈延伸
首先要完善自身物流配送能力，使得自己擁有強大的物流成本能力。其次產業鏈延伸，比如從單純的飼料供應轉型為種苗—動保-技術-飼料-流通等等綜合服務商，也是產業鏈一體化。
即從原有的飼料經銷逐漸滲透到水產養殖業其他環節，打造從養殖端到流通端的小型產業鏈閉環。有這樣一種新型經銷商，他們組織水產養殖散戶形成大型規模養殖場，而其利用自身的渠道優勢，可以為養殖戶提供養殖全程各個環節上的服務。久而久之，經營妥善的經銷商不僅飼料銷量可以上升到萬噸級別，同時飼料基本全部用在自身規劃的產業鏈上，風險也被大大降低。
轉型方向四入股企業
經銷商在區域市場有了基礎，不甘心為企業繼續做嫁衣，那麼可以考慮入股企業。如果企業的體制和機制都相對完善成熟，那麼就可以通過合作達到雙方利益最大化。也能讓有情懷和志向的老闆實現職（事）業理想，也符合公司整合優質市場資源的需求。包括如今的“合夥人事業製度”和“眾籌”概念，也是在引導著飼料企業以後的發展方向，比如大北農的事業財富共同體就是農牧業典型的代表，但是如何真正落地，仍需觀察。
轉型方向五參與養殖
如今，越來越多經銷商參與養殖。因為本身賒銷給養殖戶，在行業波動起伏的行業背景下最後回款困難，很多經銷商往往被拖入泥潭；因此，與其借錢給養殖戶養殖，倒不如自己養殖，由此經銷商也成為一個養殖大戶。
這類經銷商通過掌握養殖終端，越做越大，對市場資源的控制力度和話語權也越來越重，有些甚至可能成長為某個區域的“獨角獸式”的養殖企業。比如珠海海鱸經銷商有很大一部分是從魚中發展成為經銷商，原本已經掌握了賣魚渠道和一定的客戶群體，以此為出發點發展出飼料經銷業務，目前在白蕉鎮，絕大部分經銷商都是如此，不論是養殖戶想賣魚，還是下游的流通商想買魚，都要通過他們，收魚款也是直接打到經銷商的賬戶上，再進行二次分配，經銷商在市場上的話語權相當有力。經銷商的盈利穩定，實力日趨雄厚，也涉足種苗流通，還有的開啟了下游的流通商，而大部分直接參與養魚，自身就是養殖大戶，一個以海鱸“養殖巨無霸”群體已經形成，正朝著周圍延展開去。
1.來源：農財寶典；